Współpraca z architektami oparta jest na emocjach i relacjach, dlatego to specyficzny rodzaj sprzedaży produktu. Architekci bardzo ostrożnie dopuszczają do siebie osoby, które chcą nawiązać z nimi współpracę. – Tomasz Chmielarz w rozmowie z Architecture Snob.

 

Jakie były Twoje początki współpracy z architektami?

 

 Zaczęło się gdy pracowałem jeszcze jako handlowiec w firmie Rehau. 

Istnieją różne sposoby na pozyskanie klienta, ja uznałem, że drogą, która może przynieść mi sukces, jest współpraca z biurami projektowymi, które już na etapie projektu mogłyby poznawać i stosować moje produkty. Zawsze fascynowała mnie praca architektów – w jaki sposób myślą, czym się kierują i w jaki sposób kształtują przestrzeń. Jestem z wykształcenia socjologiem i lubię relacje międzyludzkie, dlatego uważam że droga którą wybrałem jest idealnym połączeniem fachowego doradcy i człowieka który potrafi się wsłuchać w ich potrzeby.

 

Na czym polega specyfika współpracy z Architektami?

 

Współpraca z architektami oparta jest na emocjach i relacjach, dlatego to specyficzny rodzaj sprzedaży produktu. Architekci bardzo ostrożnie dopuszczają do siebie osoby, które chcą nawiązać z nimi współpracę. Jest to kwestia zaufania i współpracy na wczesnym etapie projektu. Jeśli architekt widzi, że pracując z danym człowiekiem ma wsparcie na każdym etapie projektu, chętnie przekonuje się do współpracy. 

 

Jak trafiłeś do Deceunincka?

 

W zeszłym roku Rehau zamknął całkowicie produkcję deski tarasowej. Nawiązałem współpracę z firmą Deceuninck, która również produkuje systemy tarasowe o nazwie Twinson jest również jednym z wiodących europejskich producentów profili PVC do stolarki otworowej.  Miałem kilka propozycji pracy, ale chciałem się związać z firmą, która jest producentem marki premium, z którym chcę się utożsamiać, dlatego z Deceuninckiem jest mi bardzo po drodze. Zajmuję się współpracą z biurami projektowymi i architektami, nie jestem typowym handlowcem. 

 

Na czym polega więc twoja praca?

 

To bardzo dużo spotkań i rozmów z architektami, które często odbywają się w ogóle nie dotykając produktu — on jest na drugim miejscu. Zawsze wysłuchuję architekta, próbując się dowiedzieć jak jako przedstawiciel producenta mogę pomóc, aby jego praca była efektywniejsza i bardziej komfortowa. Są to również spotkania z inwestorami i osobami decyzyjnymi co do wyboru produktów na inwestycji. Organizuje również szkolenia dla architektów również z Akademią Architekta. Mam również przyjemność wraz z Galerią Architektury GAGA z Krakowa organizować wystawy architektoniczne w Małopolskim Ogrodzie Sztuki.

 

Kinga Konopko z Architect Support, wspominała, że jest w Polsce kilka osób, które mają taki status wśród architektów. Ile lat zajęło ci, żeby zbudować zaufanie?

 

W branży budowlanej jestem już od około 10 lat, od czterech lat pracuje z architektami. Tak mniej więcej od dwóch lat mogę powiedzieć że praca ta zaczęła przynosić efekty – to znaczy zacząłem być rozpoznawalny, a co najważniejsze kojarzono mnie z firmą i produktem. Cały czas pracuję nad tym, aby poszerzać krąg biur projektowych i architektów którzy mi zaufają i zechcą ze mną pracować.

 

Architekt pomimo wszystko nie jest osobą do końca decyzyjną. Ma nad sobą inwestora, który decyduje o tym jakie produkty można użyć. Jak tu mówić o wynikach?

 

Racja. Nawet to, że produkt zostanie wpisany w projekt, nie oznacza, że zostanie ostatecznie zastosowany. Są takie biura projektowe, które mają bardzo duży wpływ na to co będzie wykorzystane w inwestycji. Są też takie projekty, które wychodzą z biura i architekt już się nimi nie zajmuje, więc trzeba dotrzeć do osób które są decyzyjne i pracować nad tym żeby ich przekonać do produktu. Od specyfikacji produktu do realizacji projektu mijają średnio 2-3 lata. Dlatego praca doradcy, czy opiekuna architekta jest tak trudno mierzalna. Oprócz tego, że pracujemy z projektem, pracujemy też nad tym, żeby firma, którą reprezentujemy i jej brand był rozpoznawalny – jest to dla mnie bardzo ważny aspekt. 

 

Czujesz niezrozumienie tego czym się zajmujesz?

 

Tak jak powiedziałem wcześniej, mierzalność efektów pracy doradcy architekta wymaga czasu i cierpliwości. Nie figurujemy w korporacyjnych tabelkach z pytaniami “ile się sprzeda?” czy “za ile się sprzeda?”. Nie raz żartuję, że mierzalną rzeczą, która odzwierciedla to, co robimy, są lajki na Facebooku. O ile dyrektorom działów sprzedażowych zrozumienie naszej pracy przychodzi łatwiej, o tyle trudniej zrozumieć ją przez „tradycyjnych” handlowców. My pracujemy dla nich – to oni dzięki nam realizują swoje cele sprzedażowe, a nie zawsze ta zależność jest do końca zrozumiała. Nasza praca polega też na tym, żeby brać udział w różnego rodzaju eventach i targach – na pokazywaniu się. 

To wszystko później skutkuje sprzedażą. 

 

A jak jest z satysfakcją z tej pracy?

 

Czuję satysfakcję, kiedy pomimo różnych perturbacji dochodzi do realizacji inwestycji i mogę się pochwalić, że jest w nim zastosowany mój produkt. Czuje satysfakcję, gdy projekty przy których pracowałem są nagradzane w prestiżowych konkursach architektonicznych. Dopełnieniem mojej pracy są również imienne nagrody i wyróżnienie które otrzymałem.

No i oczywiście zadowolony architekt, który chce współpracować ze mną na kolejnych projektach. To chyba najistotniejsze wskaźniki.

 

Tomasz Chmielarz jest magistrem socjologii, posiada 11-letnie doświadczenie w sprzedaży. Manager sprzedaży ds. projektów w Deceuninck.